Bons resultados de porta em porta
Veja dicas de quem conseguiu pagar a faculdade, comprar um carro zero e conquistar salário de executiva graças às vendas diretas
Carla Falcão, iG São Paulo
Pagar a faculdade, comprar um carro zero, alcançar uma renda mensal digna de uma alta executiva. Essas foram algumas das conquistas de três mulheres que trabalham no segmento de vendas diretas. A paraense Francisca Oliveira, a gaúcha Teresa Rusvkowski e a mineira Luciana Spirandelli estão entre as revendedoras que mais se destacam em três das principais empresas de cosméticos com vendas porta a porta. Com pelo menos cinco anos de experiência, elas ensinam como conquistar e fidelizar clientes, aumentar o tíquete médio de vendas e, sobretudo, como conquistar resultados acima da média no concorrido mercado de vendas porta a porta.
Disciplina é fundamental para aumentar carteira de clientes
Luciana Spirandelli fatura todos os meses o equivalente ao salário de uma alta executiva
A mineira Luciana Spirandelli atribui seu sucesso em vendas diretas – em pouco mais de quatro anos, ela alcançou uma renda mensal compatível com a de uma diretora de multinacional – a uma característica que julga indispensável para quem atua no segmento: disciplina. “Quem trabalha com vendas diretas tem como grande vantagem a flexibilidade de horário. Mas, é preciso ter foco e determinação. Todo dia é dia de vender, seja com chuva ou sol”, afirma.
Luciana, que é formada em administração e tem MBA em Gestão Empresarial pela FGV, buscava uma oportunidade que permitisse conciliar o trabalho e o cuidado com suas duas filhas, que tinham um e três anos de idade na época. Após se decidir a revender os produtos da Mary Kay, ela começou convidando as mães das amigas de suas filhas para demonstrações de produtos em sua casa. “Todos os dias, dedicava algumas horas ao meu trabalho de revendedora. Mesmo quando viajava nos feriados, aproveitava a ocasião para apresentar os produtos a familiares e amigos”, diz.
Mas, a própria Luciana reconhece que amigos e parentes formam um círculo limitado de clientes. Para expandir sua carteira, diz, é preciso deixar a vergonha de lado e pedir indicações. Uma das grandes vantagens da venda direta, avalia, é o fato de que esta é uma atividade democrática tanto para quem vende, como para quem compra. “O leque de produtos é imenso e atende todas as classes sociais. Por mais humilde que a pessoa seja, ela tem vaidade e quer se cuidar”.
Consultora precisa acreditar no produto que vende
Teresa Rusvkowski testa todos os lançamentos antes de oferecê-los às clientes
A vaidade foi o que levou a dona de casa gaúcha Teresa Rusvkowski a entrar no segmento de vendas diretas, há seis anos. Consumidora dos produtos da Avon há mais de 12 anos, ela um dia se animou a vender os cosméticos que usava.
Por experiência própria, ela sabia que dificilmente alguma de suas clientes compraria perfume, maquiagem ou hidratante sem experimentar. "Comecei com R$ 100, fazendo um único pedido. Logo que a cliente me pagou, reinvesti meu lucro na compra de outros itens e assim fui comprando produtos para demonstração”, afirma.
Teresa testa todos os lançamentos antes de apresentá-los às clientes. Dessa forma, acrescenta, ela recomenda a utilização dos produtos de acordo com sua experiência como consumidora.
Em pouco mais de três anos, a dona de casa de 53 anos, que estava desempregada quando começou a trabalhar com vendas diretas, conseguiu realizar o sonho de comprar um carro zero. De acordo com ela, o veículo foi mais um passo importante na construção de sua carteira de clientes, já que facilitou a entrega de produtos.
Para se aproximar de suas clientela, Teresa, que antes só usava e-mail, criou ainda uma página no Facebook, onde apresenta as novidades e dá dicas de como usar os produtos. “Estou sempre fazendo cursos de reciclagem e utilizo meus novos conhecimentos para fidelizar minhas clientes”, diz.
Rapidez no atendimento é um diferencial
Francisca Oliveira aposta na pronta-entrega para fidelizar as clientes e aumentar as vendas
Na opinião da paraense Francisca Oliveira, que revende produtos da Natura há oito anos, não existe uma única receita para conquistar e fidelizar clientes. “É preciso avaliar o perfil do cliente em potencial e, a partir daí, traçar uma abordagem que seja mais adequada a cada caso”, afirma.
Embora não acredite em fórmulas prontas, ela afirma que a rapidez no atendimento e na entrega dos produtos é um diferencial. “Demorar semanas para receber uma maquiagem ou creme é algo que não agrada a ninguém”.
Além de investir em um pequeno estoque para pronta-entrega – prática comum entre as maiores revendedoras de cosméticos – Francisca mantém uma parceria com algumas consultoras, a quem recorre quando precisa entregar um item com rapidez. “Se vendo algo que não tenho em meu estoque, ligo para outra vendedora e trocamos produtos, de forma a atender a cliente naquele momento. Essa é uma parceria de mão-dupla, já que faço o mesmo quando a outra consultora precisa”, diz.
Outra dica de Francisca é que a vendedora leve sempre em sua bolsa amostras grátis e seus produtos de uso próprio. Ela conta que já fez muitas vendas depois de emprestar seus cremes e xampus às amigas da hidroginástica.
O esforço parece ter dado resultado. Desde o primeiro ano como consultora da Natura, Francisca nunca deixou de ficar entre as dez principais revendedoras de seu setor. Os bons resultados permitiram que a dona de casa de 50 anos pagasse sua própria faculdade. Hoje, Francisca freqüenta um curso técnico em estética que, espera, vai contribuir para impulsionar ainda mais suas vendas.
Mercado movimentou R$ 26 bilhões em 2010
Somente no Brasil, o mercado de vendas diretas, que conta com 2,74 milhões de consultores ativos, movimentou R$ 26 bilhões em 2010, segundo dados da Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD). Entre os segmentos que compõem esse setor, estima-se que as empresas de cosméticos e cuidados pessoais representem mais de 80% do mercado.
Silvio Zveibil, diretor da ABEVD e profissional com mais de 20 anos de experiência em vendas diretas, dá dicas para quem quer investir nessa atividade:
- O relacionamento é a essência das vendas diretas. Por isso, não basta vender. Converse com seus clientes, mostre os benefícios dos produtos, faça demonstrações. Quem é bem tratado não troca seu consultor de vendas por outro profissional
- Monte uma carteira razoável de clientes. Deixe a vergonha de lado e peça indicações para amigos e parentes. Quem trabalha com vendas diretas precisa ser “cara de pau”
- Tenha sempre em mãos pelo menos um catálogo extra de produtos. O catálogo é a vitrine dos produtos oferecidos. Uma pessoa que pode ler com calma o catálogo tem mais chances de comprar
- Ofereça amostras grátis para suas melhores clientes. Ao usar e testar perfumes, hidratantes e maquiagens, elas certamente terão maior segurança para adquirir os produtos
- Seja organizada e entregue os produtos sempre na data combinada com o cliente. Se possível, mantenha um pequeno estoque para pronta-entrega. Em geral, as revendedoras com melhores resultados são as que atendem os clientes com maior rapidez
- Evite entregar o produto sem receber o pagamento. Parcele as compras apenas para os clientes mais antigos e fiéis. Isso pode evitar que você sofra com a inadimplência dos compradores. Mas, se o cliente, por alguma razão, deixar de pagar, faça sempre uma cobrança respeitosa.
Fonte: http://economia.ig.com.br/financas/seunegocio/bons+resultados+de+porta+em+porta/n1300037554919.html
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